工務店集客の要!イベント企画にはあらゆる手段で集客を

ホームページをうまく運用することで、工務店集客は格段に楽になります。
しかし、ただホームページを訪問してもらって終わりではいけません。
大切なのは、“ホームページに集まった見込み客にどうアクションを起こしてもらうか”ということ。
アクションというのはお問い合わせだったり、資料請求だったり、完成見学会などのイベントへの来場予約だったり。いろいろあります。
お客さまがアクションを起こすことを、マーケティング用語でコンバージョンといいます。

そんな、webマーケティングにおいてもっとも重要なコンバージョン。
コンバージョンを獲得するためには、ただ“お問い合わせ”や“資料請求”のボタンがあるだけではダメで、あと一歩を踏み出しやすくするための受け皿が必要です。

集客した見込み客の着地点を決めておく

訪問者をコンバージョンへと導くためには、まずカスタマージャーニーマップを作成します。
カスタマージャーニーとは、直訳すると『顧客の旅』。
つまり、見込み客の心理や行動パターンを考えながら、ポイントごとに必要なコンテンツを設け、最終的にコンバージョンへと誘導するためのフローのことをいいます。

工務店のホームページの場合、まずは施工事例を見てもらうことが多いですね。
次にブログへと誘導し、ここでちょっと長居してもらって興味・関心を高めていきます。
そして、会社案内。顔写真つきのスタッフ紹介があると、安心感を持ってもらいやすくなるのでいいですよ。
最後に“お問い合わせ”や“資料請求”ですが、もう1つ“イベント申し込み”でコンバージョンを獲得するという方法もあります。

対面型のイベントを企画する

商談や次回アポに持ち込みやすいのは、なんといっても対面型のイベントです。
具体的にどのようなイベントを企画すべきか、見ていきましょう。

完成見学会

もっとも集客しやすいのが、完成見学会。
しかし、お施主さまの意思やタイミングもあるので、いつでも開催できるわけではありません。
早いうちに書面で了解を得ておくようにしましょう。

構造見学会・施主宅見学会

構造見学会は集客しにくいといわれていますが、何もやらないよりはやった方がいいでしょう。
施主宅見学会は建てたあとをイメージしやすくてよいのですが、インテリアに凝った家でないと共感を得にくいかもしれませんね。

勉強会・セミナー

多くの集客は見込めませんので、1組来ればよい方と割り切って開催します。
『家づくりのお金相談会』『土地探し相談会』『リノベ相談会』など毎回テーマを変えてみることで、見込み客の興味や関心を知ることもできますよ。

展示会・相談会

事例写真のパネルや模型、内外装材のサンプルなどを展示して見てもらいます。勉強会やセミナーよりは、集客しやすいようです。
歩いて見て回る展示会であっても、着座できるスペースは必ず用意しておきましょう。

季節に応じた体感会

モデルルームをお持ちの工務店に限られますが、ただ『モデルルーム見学会』ばかりでは芸がないので、“梅雨でもジメジメしない珪藻土の家”とか、”初めての床暖房体験”など、季節に応じて、その建物の強みを知ってもらえるようなイベントを開催してみましょう。

子ども向けのイベント企画

たとえば、夏祭りとか夏休みの自由研究を題材としたワークショップなど、今すぐ客を呼ぶことではなく、知名度UPを目的としたイベントも計画してみるといいですね。

リード獲得用のページを用意する

対面型のイベントよりも、よりweb集客らしい受け皿といえば、web上でのリード獲得があります。
リード獲得というのは、見込み客の情報(おもにメールアドレス)を集めることで、その場で商談や次回アポに持ち込む今すぐ客ではなく、メールマガジンなどオンライン上で追客することを目的としています。
具体的なリード獲得方法をお伝えしていきましょう。

資料請求

カタログやパンフレットがあるなら問題ありませんが、なければ取り急ぎ作成を。
本格的なものでなくても、自社のコンセプトや仕様をまとめたものを厚めの紙に印刷し、名刺入れのついたクリアファイルに挟むだけでも形になりますよ。
メール送付でもよいのですが、いずれの場合も送付する前に「お客さまにより適した資料を送る」という体で電話をして、希望する価格帯やテイストなどを聞き出しておくようにします。

ホワイトペーパー・ステップメール

ホワイトペーパーとは、お役立ち情報をPDFファイルにまとめたもの。
フォームにメールアドレスを入力して送信し、返信メールか送信完了ページからダウンロードできるようにしておきます。
一方、ステップメールとは、お役立ち情報を全5~7回程度に分けてメールで配信するものです。配信ツールが必要ですが、申込件数が少ないうちはメールの予約配信で対応してもよいでしょう。
LINE公式アカウント(ビジネス用アカウント)を活用してもいいですね。

ウェビナー

ウェビナーとは「web+セミナー」の造語で、zoomなどのツールを使ってオンラインでセミナーを開催するものです。
慣れないうちはオンデマンド(録画)配信の方が、配信する側も視聴する側も敷居は低いかもしれません。
地方になるほど参加者の獲得も困難ですが、他社との差別化を図るにはよいでしょう。
配信した録画は、その後YouTubeコンテンツとして蓄積していくこともできますよ。

事前準備はしっかりと

イベント参加者やリード獲得のためには、事前にきちんと準備しておくことが大切です。
簡単に手順を説明しておきます。

まずは明確なペルソナ設定を

ペルソナとは、御社にとっての“理想のお客さま像”のこと。
性別・年齢層・家族構成といった大まかなジャンル分けをするだけのターゲット設定とは違い、
「どんな業界でどんな仕事をしていて、趣味は何なのか。休日は何をして過ごし、子どもはどんな習い事をしているのか」
など、人物像を細かく設定していきます。
難しければ、実際のお客さまをモデルに設定してみてください。これまで成約したお客さまのなかで、もっともスムーズに成約に至ったお客さま、楽しく仕事のできたお客さまはどんな人でしたか?

申し込みページを作り込む

情報は出し惜しみせず、できるだけ細かく掲載します。
たとえば見学会の場合、内外観は写真付きで見どころやこだわりポイントをしっかり説明。
相談会やセミナーなら参加することで何を知ることができるのか、お客さまにとってどんな利益をもたらすのかをきちんと伝えます。
匂わせるのではなく、きちんと内容を知ったうえで「もっと知りたい」と感じてもらうことが、次回アポへの近道です。

申し込みページへの集客はあらゆる手段で

SNS広告やリスティング広告などのweb広告と併用して、新聞折り込み広告、フリーペーパー広告、ポスティングや郵便局のタウンメールなど、ご予算の許す限り露出を増やしましょう。
そして、御社にとってもっとも効果的な広告手段がわかったら、予算配分を変えるなどして様子をみます。

ただし、時代とともに効果的な広告手段も変わってきますから、
「フリーペーパーの方が反響あるからweb広告はやらない」
「web広告の方が効果が出てきたから、オフラインはやめる」
ではなく、オフラインとオンラインをうまく併用していくことをおすすめします。

イベント企画・集客で迷ったときはご相談を

コンバージョン(申し込み)を獲得するためには、とにかく敷居を低くしてお客さまを招き入れてあげる必要があります。
それが、イベント。オンラインのイベントに限らず、オフラインでのリード獲得も含めたイベントです。
多数の工務店さまと一緒にお仕事をしている【カメレオン企画】なら、イベントの企画からイベントページの作成、そして広告運用まで、より効果的に集客するためのお手伝いが可能です。
ペルソナ設定からご相談に乗りますので、ぜひご相談を。

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【カメレオン企画】
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工務店のweb集客支援
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