web集客しよう!と思い立ったときに工務店がまずやること

まずやること。必ずやらなければならないこと。
それは、ホームページをつくることでもなければ、広告を打つことでもありません。
市場分析? ターゲティング?
こんな単語が出てきたとしたら、あなたはマーケティングについてそれなりに勉強していらっしゃるようですね。
だけど、これは半分正解で半分は不正解。

マーケティングといえば、一般的には市場分析からスタートするものですが、それは工務店のマーケティングには当てはまりません。
なぜなら、工務店は集客の時点で“商品”がない場合が多いから。
もちろん、市場分析をしてから商品をつくっても(規格化しても)よいのですが、多くの工務店は自社で建てる家に誇りを持っているもの。
市場に合わせて規格を変えるなどということは、まず考えられないのではないでしょうか?

それでは、工務店の集客は何から始めるべきなのでしょうか。それを今から説明していきます。

まずはコンセプトを明確化する

“商品”がないといっても、実際には家を建てているわけですよね。
そして、自分の会社を持っているからには「こんな家を建てたい」という想いもあるはずです。
それを、まずは商品化します。
商品化するといっても、規格住宅として売り出すのではありません。
どんな家を建てたいのか明確にすること。それが、商品化です。

コンセプトをつくる手順

ここからは、コンセプトのつくり方を順を追って説明していきます。
ぜひ、参考にしてくださいね。

手順1|建てたい家を具体化する

あなたの思い描く商品は、あなたの頭の中にあるだけで、まだ形を成してはいません。
まずは、それを具体化していきましょう。
今まで、どんな家を建ててきたのか。どんな家を建てたいと思っているのかを、ひたすらノートに書き留めていきます。

たとえば、
・とにかく丈夫な家がいい。
・だから、耐震等級3は必須。
・どうせなら、耐震だけでなく性能全般こだわろう。
・すると、断熱等級はどの辺を狙うべきか…。
とか、
・自然素材をふんだんに使いたい。
・深い軒があって、庭を眺めて暮らせる家。
・庭があると、もっといいな。
・できれば平屋の家。
という具合に。
マインドマップを活用してもいいですね(マインドマップがわからない人は検索してくださいね)。

手順2|視点・切り口を変えてみる

ひとまず、あなたが建てたい家は明確になりました。
だけど、この時点で明確化されたのは、あくまでも「建てたい家」。
これではまだ、コンセプトが明確になったとはいえません。
次は視点や切り口を変えて、あなたが建てたい家を俯瞰的に眺めてみます

耐震性の高い家がいい理由は?
・日本は地震大国だから
・家族の命が何よりも大切だと思うから
・自分自身に被災経験がある
・家の資産価値を重視している

気密・断熱にこだわる理由は?
・世の中の流れが省エネだから
・とにかく寒いのが苦手
・全館暖房に興味がある
・シックハウスの問題に取り組みたい

なぜ自然素材が好きなのか?
・癒されるから
・優しい手触り、足触りが好き
・見た目が美しい
・和風の家によく合う

庭のある家のよさは?
・子どもや愛犬を思いきり遊ばせたい
・ガーデニングや家庭菜園をしたい
・外でティータイムやランチを楽しめる
・庭を眺めて過ごすのが好き

このように、視点や切り口を変えながら、「なぜその家を建てるのか」を明確にしていきます。

手順3|市場分析・ポジショニング

まだコンセプトはできていませんが、ここで一旦、市場分析とポジショニングを行います。
市場を調査し、狙うマーケットに似たような家を建てている工務店がないかどうかを確認しましょう。
もし、競合しそうな工務店があった場合には、完全にはかち合わないところにポジションを取ります

たとえば、性能を重視で一致する工務店があったとします。
相手が『耐震等級3、HEAT20 G2』をうたい文句にしているのであれば、あなたの会社は『エアコン一台で全館暖房』という具合に、ポジションを少しずらしてみるのです。

自然素材や庭のある家を売りにしている場合も同じ。
自然素材とか庭とか直接的な売り方をやめて、『赤ちゃんやペットに優しい、空気のきれいな家』とか『子どもの五感を育てる家』といった切り口でポジションを取りに行きます。

手順2で洗い出した視点や切り口が、ここで役に立ちますよ。

手順4|コピーをつくる

ここまでくれば、コンセプトはほぼできたようなもの。あとは、明確化したコンセプトをきちんと文章化していきます
コピーにはキャッチコピーとボディコピーがあるのをご存じですか?
まずは、キャッチコピーで潜在顧客の興味を引きます(有名なところでは、一条工務店の「家は、性能」がありますね)。
そして、ボディコピーで商品の魅力をしっかりと伝えます

キャッチコピーは、まずはテクニック抜きでスタッフやご家族に案を出してもらいましょう。素人とは思えないような、よいな案が出てくることもありますよ。
どうしてもピンとくる案が出なければ、プロのコピーライターに相談してみてください。
こうしてできたコピーを中心に、ホームページのリニューアルやブログ・SNS運用、広告展開をすすめていきます。

なぜ、コンセプトが大切なのか

コンセプトが明確でなければ、どれだけ広告にお金をかけても集客はできません。
なぜなら、コンセプトのない商品は誰の心にも響かないから。
コンセプトを明確化することは、ターゲットを明確にすることでもあります。
コンセプトは、いわば世界観。その世界観をつくり出すことで、おのずとターゲットも定まってくるのです。
さらに、コンセプトがあれば自社のブランドも構築しやすくなりますね。
だからこそ、集客においては最初にコンセプトを明確化することが求められるのです。

コンセプトとターゲティング

たとえば、『子どもの五感を育てる家』をコンセプトにするのであれば、小さな子どものいるご家庭がターゲットになります。
しかし、同じ“子供+教育”というキーワードでも、小さな頃から塾に通わせ、お受験を目指す家庭はターゲット外。
どちらかといえば、キャンプなどの野遊びや屋外スポーツを好むアクティブなご家庭がターゲットになるでしょう。

このように、コンセプトがあることでターゲティングがしやすくなります
ターゲットが定まったら、さらに細かくペルソナを設定していきます(ペルソナについては、また別の機会にくわしく説明させていただきますね)。

コンセプトとブランディング

ブランドとは、自社で扱うモノやサービスのこと。それも、価値あるモノやサービスを指すことが多いです。
そして、ブランディングとはその価値を向上させるための施策のこと。
モノやサービスに限らず、自社の価値そのものを向上させることもブランディングといいます。

自社をブランディングすることは、他社との差別化を図ることでもあります。
コンセプトを前面に押し出し、浸透させていくことで、コンセプトのイメージが自社のブランドとして定着していきます。
ホームページのデザインやコンテンツはもちろん、ブログやSNSもコンセプトに合わせて運用していくことで、よりブランド力を高めていくことができます。

自社でコンセプトをつくるのは意外と難しい

なぜなら、コンセプトをつくるには、自社のこと・自社の商品のことを知り尽くしていることが条件であるとともに、客観的な視点が必要になるからです。
工務店経営者や社員には、この“客観的な視点”が欠けている場合が多く(当事者なのだから当然ですよね)、それゆえにコンセプトをうまく定まらないことが多いのです。

まずは消費者になりきって、自社を客観的に眺めてみること。
それでも、どうしてもコンセプトが決まらない、どうしてもまとまらないというときには、マーケティングのプロの助けを仰いでみることをおすすめいたします。

コンセプトづくりもお手伝いいたします

コンセプトの重要さ、ご理解いただけたでしょうか。
すでにコンセプトのある工務店さまでも、オンライン・オフラインを問わず集客に行き詰ったときには、コンセプトを見直してみることで新たな道が開けてくるかもしれません。

カメレオン企画は、コンテンツ制作会社です。
コンセプトはもっとも重要なコンテンツのひとつ。きっと、あなたのお役に立てると思います。
まずは、あなたの会社のこと、あなたの会社が建てている家のこと、じっくりと聞かせてください。あなたの会社について知り尽くしたところで、順を追ってコンセプトを明確化していきます。
競合他社に負けないポジションとブランドを、私たちと一緒につくり上げていきましょう!